Februarja letos je izšel novi prodajni priročnik z naslovom Skrivnosti uspešne prodaje, v katerem lahko odkrijete 27 skrivnosti uspešne prodaje B2B. Napisal ga je Jure Habbe, ki je tudi avtor njegovega uspešnega predhodnika Uživajmo v prodaji.
Zakaj menite, da se ob poplavi brezplačnih informacij o trženju in prodaji na spletu še vedno splača kupiti knjigo?
Iz več razlogov. Informacij je zares veliko, vendar je malo kakovostnih. Večina je objavljenih zaradi prodaje določenih izdelkov in storitev ali pa obravnavajo zgolj posamezno prodajno temo. Prav tako lahko za iskanje in prebiranje na internetu porabimo ogromno časa. Pogosto moramo za gradivo pustiti svoj elektronski naslov itd. Poslanstvo priročnika pa je, da s celovitimi vsebinami in uporabnimi nasveti, ki jih lahko preberemo v nekaj urah, resnično pomaga do uspešnejše prodaje.
V čem se priročnik razlikuje od drugih podobnih knjig?
Večina takšnih knjig govori o trženju in prodaji na splošno, medtem ko v svojih obravnavam prav prodajo poslovnim kupcem, torej B2B. Ta pa ima svoje posebnosti in se razlikuje od npr. prodaje potrošnikom. Mnogi avtorji napišejo knjige na podlagi podatkov iz drugih virov, sam pa izhajam iz lastnih izkušenj. Bralcem prve knjige so bili najbolj všeč način pisanja, ki je preprost in razumljiv, številni praktični primeri in testi, zato sem podoben pristop ohranil tudi v nadaljevanju.
Priročnik Skrivnosti uspešne prodaje je torej nadaljevanje prejšnje knjige. Kaj je v njem novega?
Pojavila so se številna zanimiva vprašanja, ki v prvi knjigi še niso bila obdelana. Zato sem se odločil za njeno nadaljevanje. Poleg razširjenega poglavja o razumevanju kupcev, ki je abeceda uspešne prodaje, pridobivanju prodajnih priložnosti in tehnikah ter zaključevanju prodaje, je več pozornosti posvečeno predvsem zadovoljstvu in dolgoročnim odnosom s kupci. Ker vemo, da stalnim kupcem prodajamo precej lažje, kot poiščemo nove.
Komu je torej priročnik namenjen?
Širokemu krogu bralcev, ki se ukvarjajo s trženjem, prodajo ali vodenjem na področju B2B oz. pri tem pomagajo drugim. V zadnjih letih namreč vse bolj dozoreva spoznanje, da prodaja ni omejena samo na prodajnike, temveč jo morajo poznati tudi tržniki, za dolgoročno uspešnost podjetja pa bi morali vsaj osnove razumevanja kupcev poznati vsi zaposleni.
Aktualen je tudi za direktorje in druge vodilne, saj sta dve poglavji od sedmih namenjeni vodenju prodaje in vodenju podjetja v zadovoljstvo kupcev nasploh.
Lahko knjigo pričakujemo tudi v elektronski izdaji?
Kljub veliko govora o digitalizaciji na knjižnem trgu, je elektronsko izdajo prvega priročnika kupilo zanemarljivo malo bralcev, zato je tokrat ne bo. Nenazadnje o tem precej pove tudi odločitev Amazona, ki bo odpiral svoje knjigarne.
Za konec še: kje priročnik Skrivnosti uspešne prodaje lahko prelistamo in kupimo?
Priročnik ima svojo spletno stran www.uspesnaprodaja.si, kjer so na voljo tudi nekatere druge zanimive vsebine v zvezi s prodajo B2B.
PIŠE: Urška Repina
