Razvoj digitalnega marketinga bo drastično vplival tudi na področje B2B osebne prodaje

Tako napoveduje Forresterjevo poročilo, ki je precej razburkalo poslovno javnost. Objavljeno je bilo letos v aprilu. Po napovedi njihovega analitika Andyja Hoarja naj bi do leta 2020 v ZDA 1 milijon prodajnikov izgubilo službo zaradi spleta. Število prodajnikov na področju B2B v ZDA ocenjujejo na 4,5 milijona. Glavni dejavnik sprememb bo preferenca kupcev, da raje sami naredijo raziskavo in nakup na spletu kot pa preko stika s prodajnikom.

Pri manjšem številu kupcev, ki kupujejo kompleksne in dražje izdelke in storitve, je pogovor s prodajnim predstavnikom podjetja lahko dodana vrednost. Toda za večino B2B kupcev, ki raje sami naredijo raziskavo na spletu o izdelkih in storitvah in ki že vedo kaj želijo, je preusmeritev k prodajnemu predstavniku neprijetna in nezaželena.

Na podlagi njihovih raziskav je trend online nakupovanja tudi na področju B2B prodaje postal neobhodno dejstvo. Skoraj 75 % B2B kupcev pravi, da je nakup preko spletne strani bolj priročen kot od prodajnega predstavnika podjetja. Nadalje, 93 % B2B kupcev pravi, da raje kupujejo na spletu in ne od prodajnega predstavnika, ko so se odločili, kaj želijo kupiti.

Kaj lahko pričakujemo v B2B osebni prodaji?

Vsekakor bo v prihodnje marsikatero B2B podjetje moralo na novo premisliti vlogo prodajnih predstavnikov. Dejstvo je, da se spreminjajo prodajne poti, kupci so čedalje bolj informirani glede izdelkov in storitev. Osebna prodaja ni manj pomembna in tudi v prihodnje ne bo, spreminjala se bo samo njena vloga tako kot tudi vloga prodajnikov.

Vloga prodajnikov bo še vedno pomembna pri zaključevanju poslov, večjo težo bo pridobivala na področju podpore in skrbi za zadovoljstvo obstoječih strank. Osebni odnos in skrb za kupce gradi zaupanje med kupcem in podjetjem in ga bo tudi v prihodnje.

Konec obdobja hladnih klicev?

Ali to pomeni tudi, da prodajalcem ne bo več potrebno iskati in kontaktirati novih potencialnih strank? Hladni klici ne bodo več potrebni? To so namreč »pobožne želje« marsikaterega prodajnika. Bo to vlogo v prihodnje prevzel marketing?

Vloga marketinga je sedaj z novimi prodajnimi kanali in spremembami, ki jih prinaša digitalna doba, ključna za zagotavljanje kvalitetnih kontaktov za prodajo v marsikateri branži. Nenazadnje potencialne stranke čedalje večji delež nakupne poti opravijo na spletu, preden sploh stopijo v kontakt s podjetjem. Po Forresterjevih raziskavah B2B kupci opravijo 57 % nakupne odločitve (customer decision journey) preden govorijo s prodajnim predstavnikom podjetja. 74 % B2B kupcev opravi raziskavo na spletu preden naredi offline nakup.

V osebno prodajo, tako klic, sestanek, ponudbo itd. je potrebno integrirati potrebo kupcev, da se pred nakupom sami informirajo. To lahko postane del prodajnega razgovora. Del prodajnega razgovora tako lahko postane analiza lastnosti izdelka oz. storitve. Klasične prodajne sestanke lahko kombiniramo s ciljanimi izobraževanji, ker tako gradimo s stranko odnos in zadostimo njeni potrebi po informiranju, jo bolje spoznamo in prodajnik tako kasneje lažje obdeluje kontakt naprej.

Dejstvo je, da tudi B2B osebno prodajo čakajo turbolentni časi. Nekatere branže čaka več sprememb kot druge. Spremembe vedno prinašajo priložnosti. Žal bodo prodajniki, ki pričakujejo, da ne bo več potrebno opraviti hladnih telefonskih pogovorov, razočarani. Še vedno bodo potrebni.

PIŠE: Brigita Bogdan, OpenIT

Marketing in prodaja v času, ko kupujemo počutje

V zadnjih desetih letih sta marketing in prodaja doživela korenite spremembe. Na eni strani zaradi vpliva novih tehnologij, na drugi strani pa zaradi sprememb v obnašanju potrošnikov.

COINHAB - skupaj do doma

Na kratko predstavite svoje Start-up podjetje. Naše podjetje razvija spletno platformo Coinhab za stanovanjske nepremičninske projekte. Nekatere projekte zasnujemo in vodimo sami, druge vodijo partnerska podjetja. Iskalce stanovanj poskusimo vključiti v projekte, še preden so ti zgrajeni. S tem se znižajo stroški in tveganja, prihodnji kupci pa imajo možnost vplivati na določene vidike projekta.

SAL CANIS - 100 % naravna hrana za pse

Na kratko predstavite svoje Start-up podjetje. Podjetje Sal canis, Branko Merhar s. p., je majhno družinsko podjetje, v katerem delava skupaj s soprogo, zaposlujemo pa še enega delavca v proizvodnji.Trenutno še vedno proizvajamo v najetih prostorih, ki pa postajajo premajhni. Trenutno prodajamo svoje izdelke samo na domačem tržišču. Prodajne poti imamo organizirane prek spletne trgovine in od lanskega septembra tudi v Sparovi verigi 53 trgovin, na kar smo še posebej ponosni.

Osebna blagovna znamka, ja ali ne?

Osebni »branding« je proces, v katerem je posamezni podjetnik znamka. Gre za trženje samega sebe. Kot osebna znamka morate izstopati iz množice, se pokazati svetu kot strokovna in zasebna oseba ter svetu zaupati svojo unikatno zgodbo s sporočilom, ki ga želite dati svetu. Po raziskavi, ki so jo opravili v Ameriki, so ugotovili, da kar 78 % uporabnikov interneta raje kupuje od osebe kot od podjetja, najmanj pa od logotipa.

Skrivnost vsebinskega marketinga

Vsebinski marketing je tržna tehnika ustvarjanja in distribucije dragocene, ustrezne in dosledne vsebine za privabljanje in pridobivanje jasno opredeljene ciljne skupine – s ciljem privabljanja dobičkonosne stranke. Ključna beseda tukaj je »dragocena«, saj predstavlja bistveno razliko od vseh drugih oblik oglaševanja ali trženja. Donosnost naložbe v vsebinski marketing je lahko izjemna, če se izvaja pravilno. 95 % uspeha, ki smo ga doživeli pri trženju vsebin, je lahko rezultat nekaj člankov, ki smo jih napisali in nam predstavljajo dodatno vrednost.

ICONIC KAVA – priložnost polnega užitka

Na kratko predstavite svoje Start-up podjetje. Kava je nekakšno poživilo, ki mora biti kakovostno zaradi želodca in splošnega počutja in Grega jo je spoznal ravno iz teh razlogov. Veliko je potoval in se izobraževal o kavi, tako je spoznal »specialty coffee« (termin govori o visokokakovostni kavi, njeni obdelavi, praženju in pripravi) , ki ga je popolnoma prevzela. Do takrat na kavo ni gledal kot na buteljčno vino, saj ni vedel, da lahko tudi v kavi okušaš popolnoma naravne arome in okuse po, npr. čokoladi, suhem sadju, jagodičevju, karameli itd. Taka kava je visokokakovostna (Arabica) in raste v posebnih mikro klimatskih pogojih nad 1000 metrov nadmorske višine. Praženje pa je v celotnem procesu priprave kave verjetno najkompleksnejši in najzahtevnejši del in kot tak tudi najbolj privlačen. Po številnih izobraževanjih, ki jih je Grega opravil v tujini, pa je bil čas tudi za prakso – nastala je Iconic kava.

27 skrivnosti uspešne prodaje B2B

Februarja letos je izšel novi prodajni priročnik z naslovom Skrivnosti uspešne prodaje, v katerem lahko odkrijete 27 skrivnosti uspešne prodaje B2B. Napisal ga je Jure Habbe, ki je tudi avtor njegovega uspešnega predhodnika Uživajmo v prodaji.

Zadovoljstvo kupcev samo fraza?

Kot vemo, so stalni kupci naša najbolj dragocena naložba iz več razlogov. Ker nas že poznajo in nam zaupajo. Ker običajno sprejmejo naše cene, ne izbirajo drugih ponudb vedno znova in se ne pregovarjajo za najnižjo vrednost ob vsaki priložnosti. In ker nam oprostijo tudi kakšno napako pri našem delu, ne da bi zaradi tega takoj iskali drugega ponudnika.

Kaj mora o prodaji poslovnim kupcem vedeti direktor

Prodaja je gonilo vsakega podjetja. Brez nje še tako dobri izdelki in storitve ne najdejo poti do kupcev. In brez uspešne prodaje ni naročil, njihove izvedbe, izdanih računov in denarja.

Obarvajte svoj slog prodaje

Ne glede na to, ali se ukvarjate s prodajo posameznikom ali podjetjem, naj bo to direktno ali preko spleta, v vseh primerih se je potrebno zavedati, da je v ozadju človek, kateremu prodajate. V preteklosti je veljalo, da je dober prodajalec tisti, ki je najbolj odločen, vztrajen in prepričljiv. Novi časi pa so s seboj prinesli nov in bolj učinkovit način prodaje, ki temelji na odnosu Human2Human, katerega osnova je (pre)poznavanje tipa osebnosti kupca.

Za učinkovitejšo B2B osebno prodajo

V seriji nasvetov za B2B osebno prodajo bomo začeli pri osnovah. Večina prodajnikov, ob tem pomisli na to, kako izvesti klic za dogovor sestanka, ker je še ne dolgo nazaj zadoščalo, da si uporabil tako imenovano listo znanih kontaktov, lastno ali že obstoječo bazo kontaktov v podjetju, in pričel z navezovanjem stikov. To še vedno deluje, vendar postaja čedalje manj učinkovito.