Ključ uspeha je v pravih aktivnostih, pravem načinu dela, pravi energiji in pravi ekipi
Poklepetali smo z Davidom Perkom, direktorjem Poslovne enote Maribor, Zavarovalnice Adriatic Slovenica d. d. Zavarovalnica Adriatic Slovenica d. d. se ponaša z nazivom zavarovalnice z največ zadovoljnih zavarovancev, nazivom druge najuglednejše zavarovalnice in tretje najbolj všečne zavarovalnice v Sloveniji. Med devetimi poslovnimi enotami se v sam vrh vzpenja PE Maribor, ki je z novim letom dobila tudi novo vodstvo.
Bili ste vodja prodaje, sedaj opravljate direktorsko funkcijo. Ali menite, da vam je prav poznavanje področja prodaje dalo priložnost, da ste se povzpeli na to mesto?
Res je prodaja zaključni proces v vseh zavarovalnicah. Če poznaš prodajo in prodajno logiko, zagotovo lažje razvijaš vse ostale koncepte. V prodaji delam že dvanajst let, zadnji dve leti kot vodja skupine, v kateri je več kot 100 ljudi, ki se lahko v zadnjih pohvali z izjemnim napredkom, tako finančnim, kot osebnim. Seveda to ni moj dosežek, je uspeh ožjega tima sodelavcev, kjer vsak skrbi za svoj prodajni kanal in v tem timu si samo eden od igralcev. Brez njihove energije, njihove poenotene skoncipirane zgodbe, bi težko dosegali takšne uspehe. Smo dobro uigrani, timska energija je odlična, vemo kaj moramo delati, znamo se medsebojno vzpodbujati predvsem v trenutkih preobremenjenosti, se hitro reaktivirati in voditi celotno zgodbo v pravo smer.
PE Maribor je ena od poslovalnic Zavarovalnice AS, katere sedež je v Kopru. Ali obstajajo razlike v vodenju drugih poslovalnic in poslovalnice v mariborski regiji, ki se je še vedno drži pridevnik »v krizi«?
Nisem zagovornik iskanja lažje/težje zgodbe glede lokalnih specifik. Ključ je v pravih aktivnostih, v pravem načinu dela, pravi energiji in pravi ekipi. Če to zgodbo prav skomponiraš, ni nikakršnih zadržkov, da Maribor ali Murska Sobota ne moreta biti na vrhu. In prav to se pri nas dogaja; PE Maribor je na večini prodajnih področij najboljša med devetimi slovenskimi PE. Pogosto me sprašujuejo, kakšen je recept za to. Odgovor je v pravih procesih s pravo ekipo. Vodja ne more biti kontrolor vseh dogajanj, ampak mora imeti pravo mero zaupanja in odprtosti. Nisem čuvaj, ki bi vsaki stvari želel dati zeleno ali rdečo luč. Sodelavci vedo, da so lahko suvereni v relativno širokih obsegih - ob prisotnosti prave odgovornosti do sebe in do podjetja - na drugi strani pa smo na pravi poti tudi zaradi profesionalnega in korektnega dela. S kratkimi kontrolingi zgolj preverjam ali gre v pravo smer. In to je ključ do uspeha.
V Sloveniji je veliko zavarovalnic. Po čem se AS razlikuje od ostalih? Kam se umešča?
Po finančnih kazalcih je AS druga največja zavarovalnica v Sloveniji. V naši osnovni poslovni strategiji je zapisano, da mora biti stranka postavljena v središče vseh poslovnih procesov; ne le prodaje, pač pa tudi področja reševanja škod, financ in oskrbe strank. In od tu navzgor koncipiramo vse naše procese. Naše podjetje je že nekaj let lastniško stabilno; ni zgodb lastniških nerazumevanj ali akterjev, ki bi vplivali na operativno poslovanje. Ob tem imamo jasne cilje - dosegati prodajne, stroškovne cilje, rentabilnost in dobičkonosnost. To nam uspeva. Kar je še pomembneje, tudi javnost nam priznava mesto zaupanja vredne zavarovalnice. Po raziskavi neodvisnega Zavarovalniškega monitorja 2014 je AS zasedla prvo mesto med zavarovalnicami, ki jim zaupa največje število zadovoljnih komitentov. Ti komitenti so zavarovalnico pripravljeni predlagati znancem, prijateljem, kar je izredna potrditev tudi za naše preteklo delo.
Katere so najpomembnejše izkušnje, ki jih lahko iz prodaje prenesete v vodenje?
Zagotovo je ključna izkušnja potreba po zaupanju sodelavcem, verjeti v njihove sposobnosti in kapacitete. Sem zagovornik tega, da je uspeh izraz timskih prizadevanj. Nikogar se apriori ne izloča, delamo v smeri navduševanja, dajanja pozitivnih vzorcev. Sodelavci vedo, da so moja vrata vedno odprta. Želim imeti dnevno sveže povratne informacije, ne le preko modernih medijev, pač pa na štiri oči, da takoj zaznavam vsakršne odklone, dvome. Prepričan sem, da le zadovoljen sodelavec lahko daje prave prispevke. Ob prisotnosti elementov nezadovoljstva je potrebno te čimprej razčistiti, skomunicirati in razvijati pričakovanja. Kar se mojega vodenja tiče, so seveda tudi ta pričakovanja nadpovprečno ambiciozna. Posel je namreč zelo podoben športu. Le dnevni izpopolnjen trening te pripelje do pravega rezultata. Pomembna je samodiscplina, timski pogled, akceptiranje soigralca; čeprav nekateri brilijirajo kot individualisti, več šteje timska zmaga kot zmaga posameznika.
Na nek način ste trener svojim podrejenim.
Tudi funkcioniram tako. S pravo energijo in pravo vzpodbudo je direktorjev vzgled tisto, kar da misliti sodelavcem. Nisem za rigorozno nadziranje, priganjanje. Verjamem, da je možno z mehkimi metodami pridobivati kooperativnost, timsko angažiranost, suverenost, da sodelavci sami znotraj svojih sredin prepoznajo pozitivne igralce, liderje in se v tej smeri prilagajajo. To so pravi elementi, s katerimi se skupina razvija in v delu uživa. Nenazadnje smo osem in več ur dnevno na delovnem mestu in če ni pozitivne naravnanosti, dobrega počutja, kolegialnosti, je delo lahko muka. Tega pa nihče ne želi. Pomembno je, s kakšno energijo prideš že zjutraj. Večina naših sodelavcev pride s pravo energijo in ta se čuti in prenaša na našo klientelo. V prodaji je tako, da nasmeh odpira vrata, zadržanost pa jih zapira, včasih tudi dokončno. Zato se zgodi tudi, da kdaj komu rečem, naj zadevo prespi, se sprosti, in se loti zadeve z novim dnem. Ne delamo na silo, ker tako ni rezultatov. Ponosen sem, da delam s skupino, v kateri si znamo prisluhniti, imamo dovolj ambiciozne osebne cilje in kriterije, da ne potrebujemo pospeškov, sugeriranj od zunaj, ampak smo v poslovnem smislu že znotraj dovolj suvereni.
Katere so osebne vrednote, ki jih pri ljudeh najbolj cenite?
Spoštujem ljudi, ki so pošteni, korektni, negujejo spoštovanje do sočloveka, imajo občutek za razvoj čustvene empatije, pozitivne energije in motivacije. Menim, da je izredno pomembna zmožnost povezovanja in premikanja skupine v pravo smer. Nenazadnje pa je iz poslovnega vidika nezanemarljiva tudi strokovna kompetentnost.
Ste uspešen poslovnež, družinski človek, športnik. Kako usklajujete vsa področja?
Družina je posebna energija in vrednota. Imam dva majhna otroka in moram priznati, da mi prav otroci nudijo poseben način sproščanja; so protiutež intenzivnemu dnevnemu ritmu, ventil, da zmorem izklopiti vso dnevno dogajanje, da se jima posvetim. Res je, da sem moral te stvari kar konkretno razdelati, da nobeno področje ne trpi. Z ženo sproti razjasnjujeva morebitne nejasnosti in tako lahko rečem, da uspešno usklajujem poslovno in zasebno življenje. Ostaja mi tudi čas za rekreacijo. Zadnjih deset let se ukvarjam s prostim potapljanjem, kar mi predstavlja posebno zadoščenje; v morju, v tišini globin je drug svet. In vsi ti elementi sestavljajo življenjsko zgodbo. Uspešna poslovna kariera, zadovoljstvo v družinskem življenju in na tretji strani prosti čas za čiščenje naloženih težav. Nisem pristaš doseganja poslovnih rezultatov s stalnim angažiranjem. Potrebno je jasno definirati prioritete in se znotraj teh pravilno organizirati. S kvalitetno izkoriščenim delovnim časom je možno v okviru rednega delovnika zadeve realizirati, je pa na nas, da znamo izločiti motilce časa, nepomebne stvari abstrahirati, se posvetiti tistemu, kar največ doprinaša in vse to prispeva k celokupnim rezultatom.
Otroci nas lahko veliko naučijo. Kaj je lekcija, ki nam jo lahko dajo?
Iskrenost in vztrajnost. Podobno kot pri športu je pri otrocih; so neizmeren vir pozitvne energije. Pri tem pa ne smemo pozabiti na ključne elemente - to so usmerjanje, poznavanje pravil rasti in vzajemnega spoštovanja.
Kakšna so vaša pričakovanja, želje, cilji?
Na začetku so čisto poslovni cilji in ti so osredotočeni na pozicijo ohranjanja naše PE na mestu ene izmed najuspešnejših enot. Moj cilj je ambiciozno voditi igro doseganja nadpovprečnih rezultatov, v kateri se bodrimo in nastavljamo standarde, ki so nam vsem v izziv. Nisem pristaš povprečnosti, z vidika športa se vedno boriš za zmago. Seveda šteje tudi drugo in tretje mesto, a zmaga je najslajša. To logiko želim razvijati v okviru PE, saj občutek zmage prinese posledično občutek zadovoljstva, ta pa nam da povratni signal, da so meje možnega postavljene še stopničko višje. In tu se nahajajo tudi moja pričakovanja - v tem zahtevnem okolju parirati tem ambicijam tudi s prihodnjim dobrim medsebojnim razumevanjem, da bo timska energija še naprej preplavljala našo poslovno enoto.
Kako nameravate vzdrževati to kondicijo glede na to, da sodi mariborska PE med največje enote AS?
Z ljudmi se je potrebno ukvarjati, biti prisoten, dajati pravilne povratne informacije. To je tudi moj prihodnji poligon, kjer bom koristil največ časa. Delo direktorja seveda zajema tudi ukvarjanje z večjimi poslovnimi partnerji, pomembna so mreženja, pristopi v nove sredine. Vendar menim, da je prva zgodba še pomembnejša. Direktor je lahko prvi med enakimi, ne more pa biti edini, od katerega je odvisna prihodnost neke poslovne celice.
Namesto konca – ena misel.
Vsak dan, ki ga preživljamo, mora biti nekaj posebnega. Prevečkrat drvijo tedni, meseci mimo nas, ko se ne znamo zaustaviti in imamo občutek, da smo v zgodbi, ki nas ne izpreže. A na koncu šteje le to, ali smo uspeli večino posameznih dni kvalitetno preživeti. Zato je potrebno dnevno voditi bilanco; vsak dan znova se vprašajmo, ali smo včeraj doživeli stvari, ki nam dajejo zadovoljstvo na vseh področjih.
